施耐德中国总裁杜华君与亿维德总裁陈明洋对话

http://info.byf.com 2006年09月08日

 背景： 法国施耐德电气公司是全球电力和控制领域的领导者，拥有悠久的历史和强大的实力。配电和自动化及控制是施耐德电气携手并进的两大领域，业务遍布民用住宅、建筑、工业、能源与基础设施四大市场。公司旗下拥有三个具有国际领导地位的品牌：Merlin Gerin（梅兰日兰）、Square D（美商实快电力）和Telemecanique（TE电器）。到目前为止，施耐德电气已成了世界上唯一一家专业致力于电力与自动化技术的公司,并列入世界前500强企业。 北京亿维德机电设备有限公司始创于1994年, 位于北京中关村高新技术园区，是中国工业电气产品主流分销商。目前已成为施耐德、ABB、西门子等国际电气巨头在中国电气分销领域的重要战略合作伙伴，产品覆盖中低压配电、工业控制、工业自动化及网络能源、民用电气产品和工具等五大领域，业务遍布全国30多个城市，2005财年实现销售收入2亿多元，在电气分销行业具有较大影响力。 2006年9月5日中午，施耐德电气（中国）投资有限公司总裁杜华君受北京亿维德机电设备有限公司总裁陈明洋的邀请，来到了位于中关村高新技术园区的亿维德，陪同杜总裁前来的还有施耐德（中国）客户支持部总监王洁女士、分销商业务发展部经理何富业先生。双方就亿维德前八个月的经营情况、低压电气市场情况以及施耐德的分销商政策进行了沟通。 施耐德（中国）总裁杜华君（左）与亿维德总裁陈明洋（右）在办公室 陈明洋总裁（以下简称陈总）：非常欢迎杜华君先生一行来访，亿维德的成长与施耐德息息相关，我也希望未来我们能继续合作双赢，持续增长。 杜华君总裁（以下简称杜总）：亿维德作为施耐德在北方地区最大的分销商，我们合作的很愉快。今年贵公司的情况怎样？ 陈总：今年上半年亿维德公司销售业绩相当不错，销售保持着高水平增长，公司前八月销售额高达13445万元，尤其是代理的施耐德品牌，06年1-8月份销售额比去年同比增长34.96%，这是一个极好的发展势头，我们下半年也会继续努力，按原定目标完成销售额。总之，亿维德今年在销售上仍然保持强劲的增长。以施耐德的竞争情报分析来看，中国整体中低压市场增长率和整体中低压产品市场容量会怎样？未来预计的市场增长率是怎样的？施耐德目前及未来预计的市场份额会怎样？我们想藉此比较一下亿维德在整个市场中的状况。 杜总：我们的调查分析都是分不同产品线作出的，不同的产品的增长差异较大，若要看整体中低压电器市场，平均起来价值增长量在12-15%，考虑降价因素，实际市场的增长量在15-18%。中国中低压电器的竞争者和市场容量正处于一个高度的动态中，市场容量和说法很多，我们的判断和研究，我可以随后给你一个数据。未来施耐德会推出一系列的政策来继续保持在全球（当然也包括中国）市场的领先地位。陈总，我想听您就今年在市场上的感觉谈谈各品牌之间的竞争的态势？ 陈总：今年我们在市场上跑，给我的一个总体感觉是施耐德在中低压电气产品市场领导者地位依然是风头正猛，这也可以从刚刚亿维德的销售汇报中体现出来，而作为施耐德最大竞争对手——ABB，也在2006年表现不俗。而在整个低压电器行业中，高中低档产品市场增长表现不一，中档市场增长迅猛，如上海良信，上海人民，江苏常熟，北京明日等。根据我前段时间在武汉做出的市场调查，面板产品（UT）面临新的机遇。其实，中国本土品牌已逐步成熟，如正泰，德力西，TCL，信基等。     杜总：请结合贵公司的情况谈谈电气分销商的状况。 陈总：我分别从大型、中型、小型三个层面来谈这个问题。大的分销商发展策略和步伐不一样，行业整合已开始尝试，与此同时大分销商的这种行业整合也给中小分销商带来了压力，同时对供应商也有一定的影响；中型分销商基数较低，增长压力稍小，更多地关注价值提升，但也面临许多问题；小型分销商出现了两级分化的趋势，不过供应商和客户关系做得好的可以找到自己的生存和发展的空间，而没有特殊资源的小分销商以后将逐步退出市场。 从整体分销行业来看，分销商进入微利甚至是借利时代。分销商完全陷入资金拉动增长的境地，增长乏力，资金风险加大，而分销商未来发展方向不明，无序竞争最终会损害生产商的利益。 杜总：请陈先生谈谈分销商的价值和未来分销商价值定位的主要模式？ 陈总：综合业界的看法，我将分销商分为4类：信用和客户服务导向型、项目导向型、价格导向型、关系导向型。供应商主导整个供应链，分销商的存在为生产商以及终端客户提供了巨大的价值，作为生产厂家与客户的中转站，目前整个低压电气行业分销商的价值主要体现在： 第一，供应商之间仍存在市场占有率的竞争，分销商稳定客户和寻找新市场的价值依然存在； 第二，供应商产品覆盖范围由中心城市向中小城市延伸，借助分销商的渠道力量比自建渠道要成本低效率高； 第三，分销商渠道建设的经验无疑会让新的产品更快地被市场接纳； 第四，供应商对分销商的管理规则容易建立； 第五，处于竞争压力中的分销商可以比较灵活地满足终端客户的资金需求，一定程度上帮着供应商分担资金的压力和信用的风险； 第六，分销商的库存储备功能和临时找货能力，能部分解决进口产品周期较长的问题； 第七，分销商的技术队伍会快速响应客户的需求，更周到快捷地解决客户遇到的日常基本技术问题。 我们认为未来的分销商应该把自己定位于增值服务、项目导向及渠道覆盖这三个方面。大分销商是“大客户战略+渠道覆盖”，中分销商是“增值服务+项目导向”，小分销商是“细分市场+客户关系”。其实刚刚我也说到了，到了以后以价格为导向和以供应商关系为导向的分销商会随着供应商渠道管理及内部管理的加强而逐步丧失价值。 杜总：结合实际，不知道陈先生对施耐德06年分销商政策有何看法？ 陈总：亿维德也是分销商，从我们自身的市场情况来看，我对施耐德06年分销商政策的认识是： 第一，2006年对分销商按照市场客户类型进行了类分，提升了供应链管理水平。但联合行动要求提供的资料繁琐且流于形式，增加分销商工作量但有效信息不能充分收集。 第二，2006年将订单分为Normal定单、3PA定单、SPA定单，有利于分销商现金流改善，但双方的核算工作量巨大。 第三，为促进重点产品销售，产品分组设定奖励政策，但客户对组合产品需求量不大，不能达到有效促销目的，反倒影响分销商应得利益。 第四，新产品宣传促销力度应加大，政策调整应有缓冲期。 杜总：您对施耐德07年的分销商政策有什么好的建议？ 陈总：呵呵，建议不敢当，只是提一些我个人的看法，我认为在07年，施耐德分销商政策可以从以下几个方面来着手： 第一，在客户细分的基础上，分析分销商类型，使不同类型的分销商和相应的客户尽可能匹配，以提高渠道运转效率； 第二，分销商作为施耐德销售网络中的重要成员，承担了巨大的增长压力和资金风险，在供应商主导的价值链利益分配中应考虑分销商价值，促进供应链整体平衡畅通； 第三，作为供应链的主导者，所要求的增长应该是持续健康和有利润的增长，哪一个环节出问题都会最终损害供应商的长远利益，在政策制定时能给分销商留下生存的利润空间，帮助其改善现金流； 第四，在精细化管理和简洁明晰的政策和方便高效的执行之间权衡利弊； 第五，除了加强产品培训、技术支持、宣传推广和场信息等方面的支持外，能与分销商共同给最终用户施加一部分压力，降低分销商资金风险； 第六，培育核心分销商渠道建设和管理能力以及技术服务能力，在新产品推广和新区域拓展时能发挥各自的优势。 我们认为施耐德是全球电气的领导者，要保持强势，引领未来，最好的出路是创新，创新，再创新！ 杜总：非常高兴今天与陈先生进行这场有价值有趣的沟通，希望我们以后能经常互动，共谋发展。谢谢！ 　　　　施耐德（中国）总裁杜华君与中国低压电器网总裁张义鸿合影 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　中国低压电器网：姜娜 , , ,

来源：中国低压电气网 [ 参加讨论] 查看全部分类资讯