柳市电器“局部细节”国际化攻略

http://info.byf.com 2007年09月18日

    所有幸福的家庭都是相似的。国际化中的柳市电器企业们，也都有许多相似之处：忠诚的外商、勤恳的员工、产品进入高端领域、牵手跨国电器巨头、国际化商标等等。

　　三十年来，对于诸多在国际市场上驰骋的柳市电器企业来说，有一点无疑也是相似的：它们的产品以及它们的品牌，都得到了国外大量客户的欢迎。但不同的地方，在于它们在国际化进程中所演绎的各具特色的处理方式。然而，这几乎是一项机密。在柳市，愿意与人共享这种经验的企业，似乎不多。

　　但是，一切公开的东西都只是“局部细节”。对已经国际化的柳市电器来说，与世界电器豪门的恩怨情仇、合作或分手，显然一文难以尽述。但也就在这种磕磕绊绊中，柳市电器完成了自身的蜕变。本文仅挖掘期间发生的点滴琐碎事情，以期管中窥豹。下面的例子，可能在很多企业都有类似的版本。我们期待，所有正大踏步走向全球市场的柳市电器企业们，可以一起打造一个光明的未来。

　　俄文“注意事项”

　　1999年下半年，一位俄罗斯客户来中国寻求电器供应商。他在柳市考察了10多天后，找到长城电器集团，呆了三天时间，最后签订了10万美元的采购合同。现在的10万美元订单，可能一个业务员就可以摆平，但对当时的长城来说，显然不容忽视。

　　三天时间的洽谈中，该集团进出口公司总经理陈立乐按客户的要求改进了样品，并在样品上精心地印上俄文版“注意事项”；更重要的一点是，派上电器专业毕业的翻译员参与谈判，与对方直接交流产品的技术参数。这两个细节深得俄罗斯客户欢心，合同一笔敲定。据这位客户后来的反馈，他在中国是第一次受到这么细心的照顾，很是感激。

　　2007前7个月，这位俄罗斯客户已经下了350万美元的订单。陈立乐表示，下大单的外商很多，难得的是这位客户同时还具有开拓市场的能力。

　　为“大黄蜂”加油

　　2003年3月，一位英国的客户远道而来考察长城集团。在准备接机的前几个小时，陈立乐意外得知这位客户是英超球队沃特福德的忠实球迷，而当年那个赛季，这只“大黄蜂”还在英国甲级联赛里苦苦挣扎。

　　“我马上在第一时间收集了这个球队的相关资料，快速阅读、尽量熟悉一些。”陈立乐说，在之后的洽谈间隙中，他就与对方大谈特谈有关沃特福德的事情，并且还聊了前锋和主帅的一些经典故事。可以想见，当时这位英国客户感动得如同“他乡遇故知”一般，对中国小镇上的这家企业顿时青睐有加。送行时，他衷心地对这位球迷客户说，共同为沃特福德加油吧！

　　这位幸运的英国绅士由此成了长城的忠实客户。“他就算采购正泰的产品，也要通过长城来买。”按照陈立乐的说法，这是他建立的众多跨国“缘分”中的一个。瞬间培养与客户相同的爱好，需要很大的耐心和涵养。

　　国旗和民歌

　　许多年前，贾平凹去机场接莫言的时候，手里举着木制牌子，上书大大的“莫言”两字，吓得不明就里的人群面面相觑，纷纷回避。莫言一下飞机，一眼就发现了那位接他的貌似老实巴交的农民作家。对柳市众多的外贸企业来说，去机场接外商，习以为常。但似乎没有一个外国人的名字具备“莫言”一样的威慑力，除了David Beckhem。怎么办？

　　“有个调查表明，最容易引起一个外国人关注的，是此人所在国家的国旗。”陈立乐说，他们去机场接外商，都会在接机牌上客户名字前面打上对方的国旗，这样就一下子拉近了与客户之间的距离。他分析背后的原因，是让对方“在一瞬间找到了归属感”。

　　在回公司的车上，要及时播放客户祖国的民歌或经典歌曲。陈立乐说，现在他的车里就准备了很多国家的经典歌曲和小国旗，以接待不同国籍的外商。这种技巧，记者在好几家电器企业里听说了类似的版本。

　　“吐血”的李信

　　1997年，天正开始批量招收大学生。当年招了12个大学生，其中有来自清华、北大、交大的，他们被分成5组负责全国5个片区，按照计划要在3个月时间内对国内100个城市进行调查，设立100个网点

　　“当时我带队在湖南长沙开拓市场，每个人都背了80多斤的资料。为了赶火车，有位员工一直跑了1000多米，一上火车就吐血了。是累的。”2007年8月18日，坐在办公室里的施雷杰向记者回忆起当时的情景时仍然动容。虽然事隔10年，他仍然清楚地记得这位员工的名字，他叫李信。

　　施雷杰表示，天正集团董事长高天乐创业时本身就是大学生，很清楚高学历人才的能量，天正的快速发展，得益于对高学历人才的吸收和应用。2002年，天正集中引进了40多位硕博士，其中不少是海归，中层管理中就有16个MBA。如此集中引进高学历人才，在民企实属罕见。

　　“实现天正的国际化，人才的国际化是关键一步”，高天乐说，入世后，中国民企要做到三个转移：一是由目前以国内市场为主逐步向国际、国内市场并举；二是要提升科技含量，由目前的传统产业逐步向高科技产业转移；三是不仅仅从事商品或产品经营，要逐步向产品、资本并重方向发展。做到这三个转移就可以迅速提升自己的国际竞争力，而实现这三个转移的支撑点就是人才，以及人才的国际化。

来源：温州商报 [ 参加讨论] 查看全部分类资讯