勤学奠定基础，从容成就大业——访上海山宇电子设备有限公司董事长余荣军先生

http://info.byf.com 2007年12月14日 作者:吴琼琼

    都说温州商人走南闯北，海纳百川，足迹遍及各地。而山宇公司的“大当家”余荣军先生就是这样一位走出去的温州人。他一手创办的上海山宇电子设备有限公司，是上海市电力电子技术研究单位，也是我国生产交流电机变频器、高低压电机软起动器的首批企业之一，具有较强的技术实力，拥有众多的技术人才。他和日本山宇株式会社（亚洲）有限公司联合从事各种电力电子产品开发、生产、销售以及有关领域的技术咨询、技术服务。作为获得“上海高新技术企业、上海软件企业、上海科技企业、上海重点新产品”称号的优秀代表企业之一，上海山宇电子设备有限公司自成立至今占据了不俗的市场销售份额，令人瞩目。
    前些天，2007年中国国际工业博览会在上海新国际博览中心盛大举办，笔者也因此有幸见到了上海山宇电子设备有限公司的董事长余荣军先生，并与之进行了一番交谈，收益颇丰。
    源起电器城，勤学行业知识
    电气行业的同仁都知道，在浙江温州，有一个被业内人士称为“电器之都”的小城镇—柳市，余荣军先生正是在这里白手起家的。
    余先生的公司于2000年在柳市成立，2001年开始做软启动。03年的时候，公司迁移到了上海，下一年便开始了做变频器。2005年5月，山宇公司自主研发的第一台变频器问世。余荣军先生也开始了自己的变频梦想。
    关于如何进入变频器行业，余董认为这既是机缘巧合也是准备充分的必然，他最初从事变频器这个行业是带着试探的心情，经过自己的专研，逐渐产生了兴趣。曾经卖过别人的产品的他深知，要做好产品就一定要自己开发。因为是从销售电器开始自己的生意，余对电器非常熟悉和精通。软启动器和变频器自然也属于电器的范围。所以，余荣军先生后来与朋友一起做软启动器，再到今天做变频器，也可以视为一种本能的使然。
    余荣军先生的语言非常平实，毫不避讳“自己从小就对经商就有浓厚的兴趣”，因为以前一直是做电器销售，一开始，他只是对电器行业比较感兴趣，至于工控业，就不是特别了解。余董说，他以前也不关心这个行业的知识，但自从进入这个领域，他就一直认真在学。初学电脑时节，老师曾断言他英语基础差学不了，但余董坚持在DOS下一遍遍地记指令，虽然费劲却也逐渐学会了。
    余先生说过这样一句话：“80年代靠胆量，90年代靠资本，21世纪要靠技术。”作为电器之都走出来的温州商人，他完全经历了从80年代开始至今的商业模式，靠温州人的胆量一步步走到今天。余先生从商较早，在那个年代，做生意就是把钱汇给对方，货都可能见不到，他就凭着这个胆量走了过来；90年代，要想把企业做大，就需要资本来扩大库存满足需求；而现在，最重要的就是扎实实的技术力量。山宇公司在发展的过程中，一直在努力打好坚实的技术功底，本着以质量求生存，以信誉创品牌的企业宗旨，稳步发展，为民族变频产业的辉煌贡献自己的力量。
    抓两手产品，致力可靠质量
    目前山宇公司主要生产变频器和软启动。余董表示，之前公司一直注重于软启动器，后来，在走访客户了解市场需求后，发现软启动器市场的年需求量在10亿左右，而变频器却有100亿左右。尽管在做变频器的人已经有很多，但他相信这个市场还是有很大发展空间的，所以公司也会把变频器作为重点去做。软启动器作为其起家的产品，自然也不会随便放手。余董说，以前公司销售额中软启动器占的份额较多，而现在变频器的销量已增长了不少，估计今后变频器市场销售还会不断增长。
    虽然是做电器出身，但变频器毕竟和一般电器有很大的区别。用户对于变频器的要求主要体现在可靠性上，而这一点也是目前国产品牌与国际厂商的主要差距。因此，山宇公司从一开始就选择了独特的运营模式——不急功近利，但求稳步发展，一直以来都以“以坚硬的质量打市场”为经营理念；以“以科技求质量”为发展理念。山宇的产品设计档次高，质量在国内更可以说是有口皆碑的。余先生说，山宇公司从成立之初就着眼于提高产品的可靠性，自己研发新产品，产品技术过硬，成本低，通过技术对形式进行随意改动，来满足不同客户的需求，并且能为客户设计出最满意的款式。
    迄今为止，山宇公司变频器出售后的返修率接近零，极少数的返修主要也是因为使用不当而造成的。由此，山宇系列变频器赢得了良好的市场口碑。正因为高度重视可靠性，山宇在发展过程中总是着眼于长远发展，而不追求短期效益。即使在公司已经积累了不少订单的情况下，山宇也不会因此缩短工期、提高产量。说到这里，余先生颇有感触地感叹，目前有些国内供应商一味地追求高增长，以低价格追求销量，导致产品工艺下降，甚至不使用模块而采用过时的单管，这不仅仅是对用户的伤害，也是对国产变频器产业的伤害。笔者在与余董交谈中了解到，此前在08年奥运会的八大场馆中已用了山宇公司200多台变频器/软启动器。
    以博爱待人，秉持优质服务
    在公司的管理上，余董一直在努力做到规范化、科学化和人本化。任人唯贤，知人善任，人尽其才正是他的人才理念。余董是基督教的一位虔诚的传教士，他对自己的公司和员工都怀着一颗博爱的心。对他而言，爱别人就是爱自己。“如果跟着我的员工不能得到幸福，那就是我的罪过，我有罪行。钱只是一个符号，让跟着我的员工都过上快乐的日子，这才是我的目的。”余董如此平实的话，让人肃然起敬。
    在服务方面，他始终教导员工要保持快捷、热忱、优质的理念。在销售模式和市场策略上，余荣军先生考虑的非常周到细致。山宇一旦选好目标客户，就会从维修工人到厂长，逐级去了解他们所有人的责权，找到一个切入点，然后逐个去公关。余董告诉我们，有一次，他在一个客户那里，找到最后做采购计划的负责人时，却被告之最近没采购计划。余先生就对那个人说：“就让我来帮你做计划吧”。他在那个厂里仔细考察，充分了解了客户的需求量并为其做出了未来几个月的计划，那个采购负责人很感动，后来这个客户成了余先生的长期合作伙伴。
    对于网络服务这一块，现在也是山宇公司的重点考虑点。余董介绍说，公司产品销量上去之后，服务人员自然也应该跟上。山宇公司的经销商都是经过培训的，重要的现场则由山宇公司的售后服务人员配合经销商一同前往；此外，山宇还会找当地富有经验的专业维修人员组成山宇公司的特约维修点，公司按出厂价给他们发配件，按三包合理收费，就地解决故障，保证客户的正常使用。
    做民族品牌，发展高端产品
    余荣军先生表示，产品的性能和结构是他一直关注的重点，由于之前的积累，资金对山宇公司已经不是问题，重点要关注的是怎么改善产品。公司下一步将在原有产品的基础上不断改造、创新，向高端高新产品发展，年底将完SY6000矢量产品控制变频器。
    接下来，公司仍然会以“致力在国内工业控制市场占据领导地位，生产出国内外一流的先进产品”为战略目标。余荣军先生表示，自己虽然进入变频器行业时间不长，但对变频器行业未来的发展却一直在关注，山宇也一直致力于做我们自己民族的品牌。而要做好民族品牌，首先得做好自己的产品，所以山宇公司目前一直在“琢磨”一些高端的产品。余先生认为，与国外品牌的竞争是“一个民族的战役”，所有的国产厂商都应该“守土有责”。他说，目前国产变频器还处于成长期，绝不能因为产品的可靠性不高而失去了成长机会。他认为大家可以既合作又良性竞争，最重要的是，不要破坏市场秩序，最起码要保证企业的生存的利润，在保证国内市场稳定的前提下才能更坚定的走出去。关于公司产品的国际化，目前他已与国外代理商进行了洽谈，并已在公司成立了独立的外贸部，专门针对国外市场。
    告别的时候，余董告诉笔者，山宇公司年年都会来参加展会，公司也很珍惜每一个和业界交流的机会，这已经是公司连续5年参展了。在短暂的交流中，余荣军董事长给人的感觉平和而淡定，在他的身上，我们似乎能看见信念和希望。也许正是余先生这种从容，才能成就山宇公司未来的大业。

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