市场销售的“狼性”法则——访温州紫日电气科技有限公司市场部经理陈策

http://info.byf.com 2007年12月14日 作者:高建国

    紫日简记：
    2003年创立的紫日电气作为一家中法合资、专业从事变频调速和软启动研发生产与销售的高科技型企业，现分别在上海和温州成立紫日电气有限公司，其成员企业有中外合资温州紫日电气科技有限公司和上海紫日电气科技有限公司。中外合资温州紫日电气科技有限公司，坐落于享有“温州模式的发祥地”、“中国电器之都”、“温州市第一强镇”等众多美誉的中国温州柳市的黄金地带，交通便利，开创了紫日战略化发展的局面；上海紫日电气科技有限公司，坐落于工业经济总量排在市郊首位的中国上海松江，发展资源丰富，有效提升了紫日战略化发展的国际地位。 

    紫日电气 开拓西部市场 

    在2003年前，紫日电气一直处于研发准备阶段，之后以适量产品投放市场后，经过市场考验洗礼后，得到客户接受和认可后，才开始大批量开始生产。
    紫日电气一直努力“打造世界一流的变频器”企业的核心理念。以“快进则生，中进则退，慢进则衰，不进则亡”为企业哲学，以“众志成城，脚踏实地，创新学习，精益求精”为企业精神，以“为客户提供优质服务，为员工创造发展空间，为合作伙伴谋取市场之赢”为企业宗旨，立志逐步达成“立足温州，辐射全国，抗衡国际，步步为营”的企业战略目标，而一直不懈追求着。
    如今，紫日电气在现有全国十几个办事处和售分公司。分别为济南、无锡、广州、深圳、福建、郑州、石家庄、哈尔滨、北京、天津。以及设在温州平阳的销售办事处。
    陈策向我们透露，紫日电气明年的市场开拓的重点，将放在西南和西北上，希望来年更上一层楼，再创佳绩。而沿海地带的市场竞争过于激烈，则是他们做出上述决定所参考的主要依据之一。今后紫日电气将以发展经销商为主、兼顾终端客户的营销思路。将会聚更多的营销骨干加盟紫日电气，以成就一批属于紫日人的电气销售高手。紫日电气今年还成立了国际贸易部，这是基于平时都有一些国外客来访和洽谈业务，以更好地推广和打响紫日电气品牌。陈策说：“紫日电气己连续六年参展“电器文化节”， 作为一家中小型的电气行业企业，理应发挥出自身应有的实力和水平。而且紫日电气以网络宣传平台和户外广告等多种方式相结合的广告宣传途径。在紫日电气有句精彩的广告语：卓越，自然超群...已深入千家万户。紫日电气公司将计划准备在二、三年内将“紫日”的品牌打出去。
    现今任何一家企业做广告，都要考虑它的效应和价值。那么广告到底有没有威力。陈策说，可以举一个小故事来说明，有两个人在对话：一个人说广告有很大的威力，另一人就问，那你如何证明？他说：“你看当母鸡下蛋时，它总是大声地中，而鹅下了蛋总是静悄悄的。”那又怎么样呢？第二个人又问到。他说：“所以人们都去买鸡蛋，而几乎没人去买鹅蛋。”所以对于一个企业来说，维系企业正常运转的源动力，就是把产品卖出去，从中获取利润。在如今信息高度发达的时代里，如果说产品质量企业的生命，那么，产品的知名度就是维持生命的血液。
    作为紫日电气公司的市场部经理，陈策的第一份工作是仓库保管员。做的是记记帐、搬搬货，但他也没有马虎,而是很认真地对待，不懂就学、就问，一年之后就被提升为经理。同时，还获得这家集团公司的先进工作者称号。
    现在的陈策已拥有五年多的销售工作经验，他说自己也曾经彷徨和犹豫过，说这么些年，人究竟是为了什么。刚开始做销售的时候，他被山东的一个客商骗了2万多元的货款，心情自然是高兴不起来，但他说自己不后悔，而想到从中得到什么了。他认为，做销售重在坚持，用句话来形容：前方是绝路，希望在拐角。要知道，雨过之后，天空是如此的清朗。当所有的事情过去之后，发现这其实就是人生的积累和历练，他不会像别人一样无法释怀以往的经历。这其实是每个人必经的一个成长过程。
    陈策并且十分善于学习，一直以来都没有停止的学习的步伐。他说现在几乎是没有休假日，都是上海和温州两地跑。他说一个人在环境里要会为人处世，摆正心态是第一位的。对自己要有个准确坐标和定位，学会把握、更要注重细节。他说：“做销售是用自己心和别人的心去交换”。他说自己还没有真正的成功。一个不满足于现状的人，有人以为做销售、做生意只是做赚钱，这只是表面上，但其实赚取的是人心，这才是最大的宝贵财富。
    做市场销售的人，要具备一种忧患意识，用详细和具体的话来说，是必须要有一种顽强的生命力、生存意识和能力。市场是无情，它不会因为你的懈怠，而给你照顾，给你安慰。所以，他们推崇以狼图腾激励、立志文化，即狼文化。优胜劣汰，不进则退市场竞争机制和环境，能够笑到最后的才是真正的强者。
    工作之余，陈策如有闲暇时间，他喜欢打球、听音乐、唱唱歌，还有一项就是美食，平时和朋友在一起的时候，他也会露一手烹饪的好手艺。
    如今，在他的朋友圈中，有不少是做外贸生意的，这些贸易公司主要经营电气、气动等，而出口的国家则包括：马来西亚、泰国、中东等国家和地区。这对他从事的销售工作来说，无疑也是拓展业务范围和销售渠道。

    有特色和内涵的紫日电气 

    紫日电气余元生董事长曾经说过：“21世纪是个竞争激烈、智者先赢的市场经济时代”，内修其政，外伐其道。在紫日电气全体管理层中树立“挑战、超越、提升”的奋力拼搏精神面貌和风范！
    做为后起之秀的企业——紫日电气，能够以后来者居上的态势迎头赶上，实为难能可贵，从侧面也反映他们的实力不可小觑，今年将推出两款新的研发产品，一款是迷你型，另一款是矢量型的变频器。紫日电气的变频器的两大核心配件，芯片和薄块，都从国外引进。所以生产变频器的零部件无论从性能上，还是技术上，都是占有一定的优势。
    紫日电气，推行亲情式的管理，也就是众所周知的，以人为本。关心紫日员工的生活习惯，增强人与人之间的默契感、归属感，从而提高团队的生存应变能力，之后才能有执行力、凝聚力并且激发创造力。
    在紫日电气公司内部管理方面，近年来，逐步建立健全员工培训机制、薪酬机制、福利机制、激励机制、职业规划等，长期致力于实现员工的自我成长、自我发展、自我完善、自我增值，实现在为紫日人提供可持续发展平台的基础上，形成与紫日奋斗目标的一致认同，达到紫日与紫日人的共同发展。
    紫日电气先后通过了ISO9001、CCC、CE等多项认证，多次被评为“科技型企业”、“明星企业”的紫日电气，率先引进了世界前沿科研成果，率先配置了大功率负载测试装置、老化烘房、综合测试台等国际先进设备。根据国情与法国技术相结合研发的强势高科技产品，紫日变频器和软起动器，质量稳定可靠，性价比卓越，市场反响强烈。荣获“浙江省高新技术产品”、“浙江省软件产品”、“浙江省质量信得过产品”等多项殊荣，而且市场占有率多年来都远超同行。
    紫日电气在数年间，整合紫日内外部的各项优势资源，接连创业内佳绩，脚踏实地地进一步做强做精紫日的拳头产品——紫日变频器。紫日电气如今以领先的技术、卓越的品质、完善的服务、市场占有率、品牌知名和美誉度、顾客回头率等，从而占领一片属于紫日电气人的领地。

    紫日电气历年重要事件回顾：
    2006年12月，举行了“紫日2007年度工作讨论会”,明确了紫日战略化发展目标
    2006年11月，紫日ZVF9系列变频器荣获“浙江省质量信得过产品”称号
    2006年9-10月，中外合资温州紫日电气科技有限公司迁至浙江省乐清市柳市镇三条桥工业区(精益中学东侧)
    2006年8月，多次组织员工培训活动，该月被称为“紫日培训月”
    2006年6月，紫日ZVF9—G系列变频器隆重上市
    2006年6月，紫日ZVF9—P系列变频器隆重上市
    2006年5月，被中国农业银行评为“2005年度AA+级资信企业”
    2006年1月，通过ISO9001:2000质量管理体系认证、CCC认证等多项认证
    2005年11月，获得紫日变频器软件产品登记证书
    2005年11月，获得紫日软起动器软件产品登记证书
    2005年9月，通过浙江省电子产品检验所对紫日软起动器的评测
    2005年8月，被接纳为中国软件行业协会会员单位 
    2005年2月，获得“CHZIRI”商标注册证
    2005年，通过国家电控配电设备质量监督检验中心、国家轿车质量监督检验中心、天津发配电及电控设备检测所等多家国家权威机关对紫日ZVFG7系列变频器的检验
    2005年，在国际大都市上海设立上海紫日电气科技有限公司
    2004年7月，获得由国家版权局颁发的紫日变频器计算机软件著作权登记证书
    2003年5月，紫日ZVFG7系列变频器隆重上市，迎来紫日的“开门红”
    2003年4月，在“中国电器之都”温州柳市黄金地带，中法合资注册成立了中外合资温州紫日电气科技有限公司

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