唯有源头活水来——访华通集团山东省办事处总经理陈小荣

http://info.byf.com 2008年04月21日

    2007年，华通机电集团山东省办事处的销售、货款回款等工作取得了优良的成绩，再次蝉联“华通机电集团销售功勋单位”；在2008年度第一季度里，销售业绩同比增长195%！

    华通机电集团山东省办事处在陈小荣的带领下，短短几年时间，销售业绩位居同行前列，服务质量更是有口皆碑。就此，本报特约记者专程赴山东临沂采访了陈小荣先生。

    记者：山东省办事处取得了优异的成绩，很多方面可圈可点，请介绍一下您的工作思路。 

    陈小荣：2006年开始，我们负责山东省市场的全面运作，我们主要从以下几个方面入手：

    1、首先对原有的分销网络进行梳理、分析，了解各区域市场的特点，针对不同市场确定不同的销售思路，协助各销售分公司进行差异化销售。2、专注于批发。3、我们尽量做到销售重心下移，向零售领域渗透，建立批零一体化，让利给客户。4、把握机会，顺势而上，充分利用网点优势、区位优势和华通品牌知名度。5、更新服务观念，树立“顾客后面还有顾客，服务的开始才是销售的开始”的理念。生意不论多少，客户无论大小，我们都要尽心尽力，热情接待，直至用户满意为止，真正做到让客户高兴而来，满意而归。6、留住人才，增强团队的凝聚力，打造一支优秀的销售团队。

    记者：电器生产和销售已经进入了微利时代，请问，我们该如何解开这个难题呢？

    陈小荣：要与各分公司的负责人经常保持沟通，及时了解他们所遇到的困难和当地的市场变化：比如，市场需求信息，竞争对手的信息，主要原材料铜材、钢铁市场的价格变化等，准确掌握电器市场的变化，更好地适应市场和应对市场，做到胸有成竹，从容面对。大家一起面对和解决我们面临的困难，这样我们的压力就会一分为二、为三，我们才能共同进步。

    记者：你们是怎样怎样做好终端网点的开发、管理和维护的？　

    陈小荣：我们做到销售渠道扁平化，通过“扁平化”管理，那些水平低、市场开拓能力差、销售观念落后的分销商被淘汰出局，而那些优秀的销售分公司或者分销商可以从削减渠道结构、减少销售环节、降低销售费用中得到更多的实惠，做到薄利多销，让客户享受到更多实惠。销售渠道扁平化作为一种销售模式，它虽然简化了销售过程，缩减了销售成本，但扁平化并不是简单地减少哪一个销售环节，而是要对原有的我们与销售客户或者使用客户之间的产品供应链进行优化，去掉供应链中那些没有增值，反而增加销售成本的销售环节，使产品供应链向产品价值链转变。推行分销渠道扁平化，缩短供应链，降低销售成本是我们的共同追求。

    记者：您是如何将分销商和终端零售商“紧密团结”在自己的周围呢？

    陈小荣：良好的客情关系给我们带来的是信誉和利益。在工作中，我们尽全力协助他们去解决一些棘手的问题，从一点一滴的积累中，取得他们的认可和信任，取得他们的理解和支持。同时，要求我们的业务人员，从自身素养、业务知识、仪容仪表、诚信守诺等很多方面提高自己的业务水平和管理水平。一个好的客户经理应该具有良好的素质，包括良好的沟通能力，协调能力，市场分析能力和预见能力等。这些都不是一朝一夕就能提上来的，需要我们不间断的学习和自我否定并自我改进。

    记者：俗话说得好“同行是冤家”，所以同级（同规模）的经销商之间的竞争也是不容忽视的。请问，你们是如何处理同行之间的关系的？

    陈小荣：这首先得益于集团能够生产出产品质量好、生命力强、利润空间大的产品在吸引分销商和终端商，这样还排斥着其它公司对我们的分销网络的蚕食。除此之外，还要有一个合理的销售政策来激励各销售网点。在与各竞争对手的交锋中，我们也能够学习到很多的东西，即便是我们的竞争对手，我们也能够成为朋友。

    记者：今年第一季度，山东省办事处的业绩增幅达到195%，请问今年对山东市场的运作有哪些计划？

    陈小荣：山东办事处今年的目标是：销售额增长45％以上，货款回笼100％。

    强化业绩意识，争取销量有新的突破。具体的做法是：明确2008年的销售奋斗目标；把销售任务分解，任务落实到每个销售人员，销售指标具体到每个月，做到千斤重担大家挑，人人肩上有指标；不断创新营销。

    强化售后服务意识，树立良好的品牌信誉。首先是统一认识，售后工作是营销工作的一个极其重要的组成部分，只有好的售后服务，才有不断增长产品的销量和不断提升品牌的形象。二是对人员进行调整和加强，确保售后服务工作在管理、技术、协调上落实到位。三是从制度上不断规范和完善。

    记者：华通一直以来都在努力实现厂商之间的和谐发展，互利双赢、共同发展，你如何理解厂商之间的“双赢”？ 

    陈小荣：商场不是战场，而是一个生态系统。华通一直以来崇尚的就是共同利益。华通集团、华通所有员工、经销商、供应商及一切与华通有合作与依存关系的社会团体、个人、消费者等，都是华通利益共同体的一员，大家利益共享、命运共同，最终促进个人价值与企业价值的同步实现。

    问渠哪得清如许？唯有源头活水来！对陈小荣来说，这“活水”来源于他的诚信、服务，来源于集团公司的大力支持，更有他自己的勤奋和睿智！

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